Fraqueza pode ser sua força numa negociação
- Luís Eduardo P. Basto
- Oct 12, 2017
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A negociação ficou difícil? Empacou? Talvez a única saída seja mostrar um pouco de fraqueza.
Começando pelo princípio mais básico. Ninguém ganha uma negociação, porque não é um jogo ou uma batalha. Mesmo que você o enxergue como adversário, o outro não pode ser batido. O resultado da negociação pode ser bem mais vantajoso para uma das partes, mas só existe acordo quando os dois lados entendem que é uma alternativa melhor do que não negociar.
É verdade que uma posição explícita de força às vezes pode resolver. Porém, não se iluda. Por pior que sejam as condições finais, a outra parte acredita que são mais vantajosas do que se não houvesse a negociação. Em outras palavras, foi uma vitória também para aquele que parece ter sido derrotado.
Mas quero falar sobre relações mais equilibradas, nas quais os dois têm muito a perder se não houver negociação – ainda que um dos lados possa ser significativamente mais forte. Estes casos costumam começar por demonstrações de força, com o objetivo de transmitir a falsa mensagem de que não precisam negociar. Vale tudo: ameaças sutis ou não, ostentação de riqueza ou poder, desqualificação do outro. Ninguém se intimida. E qual costuma ser a reação mais comum? Tentar se mostrar MAIS forte, obrigando o outro a uma resposta também num tom acima. Moral da história: você tem tanta chance de chegar a algum lugar na negociação quanto existir um vencedor numa guerra de trincheiras.
Não importa se você é palestino ou judeu, americano ou norte-coreano, oposição ou situação. Você está na areia movediça. Fazer mais do mesmo não vai salvar ninguém. Você irá cada vez mais fundo.
Num ambiente em que a regra é a exibição de força, a solução pode ser a demonstração de um pouco de fraqueza. Você pode simplesmente admitir a força do outro. Ou oferecer – sem pedir nada em troca – informações que o outro jamais conseguiria. Ou conscientemente se colocar em uma situação de risco. Ou se prestar a um papel que muitos entenderiam como de submisso, sem demonstrar irritação ou contrariedade. Lembram quando o presidente egípcio Anwar Sadat visitou Israel e falou no parlamento israelense em busca da paz?
Mais do que surpreender, exibir uma fraqueza – não em excesso, para que você não seja confundido realmente com um fraco – indica a intenção sincera de negociar, a sua confiança no outro. Isto tende a desarmar o espírito do outro lado. E o mais incrível é que fica a imagem de alguém tão forte que não tem medo de mostrar um ponto fraco.
A ousadia, é claro, implica em risco. Mas o prêmio costuma valer a pena.
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Em tempo: Sadat alcançou seu objetivo na negociação, que era uma quase inimaginável paz com seu arqui-inimigo e a recuperação do Sinai. E foi assassinado, anos depois de receber o Nobel da Paz, exatamente em razão do sucesso do acordo.